Amazonで売上1.5倍増 ワインEC成功事例 サッポロビールのインフルエンサー施策

サッポロビール株式会社は2025年の年末商戦にて、輸入ワインのEC販売戦略の一環として、エクスクリエとのインフルエンサー施策を展開。結果、年末商戦にて同社のワイン販促に成功、施策後のベース売上は1.5倍にまで増加するという成果を上げました。

ECプラットフォームにおいて、ECサイト内の広告施策だけではリーチできない層へいかにして商品を届け、購買につなげるか。こうした課題に同社がどのように試行錯誤し、結果を出すに至ったのか。サッポロビール流通営業本部流通統括部の村尾真奈氏に、今回の取り組みについて伺いました。

エクスクリエ長谷川（以下、長谷川）：
今回、弊社はサッポロビール様が取り扱う輸入ワイン「メゾン・ジョゼフ・ドルーアン」のAmazonにおける販売施策をご支援させていただきました。施策を実施される以前、輸入ワインのEC展開においてどのような課題があったのでしょうか？

村尾氏：
当社では以前より、ECサイトへの「導線」に課題を感じていました。Amazon内での広告戦略を継続しつつ、そのうえでサイト外部にいるお客様にどう訴求するかという点で、大きな壁を感じていたのです。

特に当社の場合、「サッポロといえばビール」というイメージがどうしても強く、ワインという商材を扱っていることを周知してもらう必要もありました。

長谷川：
サッポロビール様といえばやはりビール事業を思い浮かべますが、ワイン事業とAmazon内での販売戦略違いにはあるのでしょうか？

村尾氏：
ビールが会社の売上を牽引していくという方針に対して、ワインは価値訴求や飲用シーンの提案が重要な方針としてあります。大切な人との乾杯や、一人で過ごす豊かな時間といった、情緒的な価値を広げていくことがワイン事業のミッションです。だからこそ、商品の背景にあるストーリーや世界観を伝えていくことも大切にしています。

村尾真奈氏（サッポロビール株式会社　流通営業本部　流通統括部）

長谷川：
そのような違いがあるのですね。

ECサイトでの売上を伸ばす上で、Amazon内の広告施策は非常に重要です。一方、近年はサイト外部からの流入を通じて、新規顧客の獲得に積極的に取り組むメーカー様も増えていると感じます。おそらく、サッポロビール様と同様の課題をお持ちなのでしょう。

外部流入を増やす施策は多岐にわたりますが、なぜインフルエンサー施策を展開しようと考えたのですか？

村尾氏：
他社の動向を調べてみると、公式LINEやInstagramアカウントからAmazonの販売ページへファンを誘導する施策を行っている企業が多くありました。他社と差別化を図る施策を行うにはどうしたらよいか。社内でも新たな手法への関心が高まっており、既存の施策に加えて、新しいマーケティング施策に関する情報を取り入れていこうという機運が高まっていた時期でもあったのです。

さまざまなセミナーに参加する中、昨年9月に長谷川さんが講師を務めたセミナーを拝見しました。その話に大きな可能性を感じ、「試しにやってみよう！」とインフルエンサー施策への挑戦を決めました。

過去開催セミナー：AI検索時代に勝つ！Amazonアルゴリズム攻略とCV最大化のデータ設計 〜ブラックフライデー前に仕込む、勝てる商品ページと運用改善の最前線〜

長谷川：
ご視聴いただいてありがとうございます。数ある代理店の中から、弊社エクスクリエをお選びいただけた理由をぜひお聞かせください。

村尾氏：
実は、私が参加したセミナーには上司も参加していまして。セミナーの内容が非常によく、終了後には「エクスクリエさんにお願いしよう」と考えていました。

それに加えて、エクスクリエさんにお願いしようと決めた理由は大きく三つあります。

一つ目は、広告運用まで一気通貫でお願いできる点。
二つ目は、登録されているインフルエンサーの多さ。
そして三つ目が、以前から当社とのお取引があったことによる信頼感です。

長谷川：
そうだったのですね！上司の方にもご覧いただけていたとは光栄です。信頼してお任せいただけたこと、大変嬉しく思います。

長谷川：
今回の施策は費用対効果を重視し、広告配信を組み合わせた「ECモールに最適化されたインフルエンサー施策」としてご提案させていただきました。

具体的には、Amazonのブラックフライデーに合わせ、ホームパーティー需要が高まる12月に「メゾン・ジョゼフ・ドルーアン 」の赤・白セットの販売促進を行いました。

 長谷川孔介（株式会社エクスクリエ　事業支援室 室長/RH　ゼネラルマネージャー）

村尾氏：
そうですね。今回は初めての取り組みということもあり、専門性の高い訴求よりもライト層に響くようなアプローチをしたいと考えていました。そのため、エクスクリエさんが提案してくれた「ワインに合うおつまみを紹介しているお料理系のインフルエンサー起用」という方向性は、私たちの方針ともぴったりでした。

提案を聞いてすぐ、「やっぱりそうですよね！」と納得感を持って進めることができました。

長谷川：
今回の施策は、年末のホームパーティーという具体的な飲用シーンをクリエイティブでいかに訴求できるかを重視しました。法令遵守はもちろんのこと、投稿の世界観を大切にしつつ、フォロワー外へのリーチに優れた拡散力の高い方、という戦略的な軸で人選を進めました。

インフルエンサー選定では、弊社の過去の実績で特に結果が出ているインフルエンサーの中から、「この2名がおすすめです」という形で推奨させていただきました。初めての取り組みということでしたので、安心してご判断いただけるよう、実績に基づいたご提案を心がけました。

そして、インフルエンサーの方々にはリール動画とストーリーズで商品をPRいただき、リール動画は広告としても活用しました。

長谷川：
施策の実施後、大きな反響があったと伺っています。

村尾氏：
Amazonにて用意していたワインセットが完売し、社内でも大きな反響がありました。

弊社のブランド担当者は毎日売れ行きをチェックしていたようで。予想以上の反響に「これは絶対にインフルエンサー施策のおかげです！」と、興奮気味に連絡をくれました（笑）。社内広報でも取り上げられるなど、部署を超えて非常に盛り上がった事案になりました。

施策を実施したタイミングは、「メゾン・ジョゼフ・ドルーアン」を当社で取り扱い始めてちょうど1年でもありました。ブランドとしてよい年末の締めくくりを迎えられたと、担当者も大変喜んでいて、今でもこの話をしきりにしています（笑）。

長谷川：
それは本当に嬉しいご報告です。新規顧客の割合も、以前より大幅に伸びたそうですね。

村尾氏：
はい、そこが最大の成果だったと感じています。施策後のデータを分析したところ、購入者の多くが新規のお客様だということが分かりました。

ネットで全く知らない商品、特にワインのような嗜好品を買うのは、なかなかハードルが高いものです。ソムリエがいる専門店なら説明を聞けますが、ECサイトではそうはいきません。当社では、EC経由での新たなお客様の獲得にも苦戦をしていました。

そのハードルを、インフルエンサー施策で乗り越えることができました。

長谷川：
施策実施後の売上に、何か影響はありますか？

村尾氏：
ありました。施策が終わった後も、商品のベースの売上が1.5倍ほどに引き上がったんです。おかげさまで、2026年以降も売上好調です。

長谷川：
今回の取り組みを通じて、村尾様ご自身や社内のEC施策に対する考え方に何か変化はありましたか？

村尾氏：
インフルエンサーの影響力を改めて感じました。ここまで爆発力のある施策に取り組めたことは、とても良い経験だったと思います。社内でも、「次はうちのワインで施策をやってほしい！」と他のブランド担当者から声をかけられるようになり、会社全体のEC施策への意識が変化しているのを実感しています。

これまでのEC施策は、セールに合わせて広告を出稿して露出を増やすといった画一的な手法が中心でした。しかし、多くの企業が同様の取り組みを見せる中、画一的な手法では差別化は難しいでしょう。インフルエンサー施策で大きな成果を得られたように、今後も情報収集を重ねながら、多様な施策を模索し続けなければいけないと考えています。

長谷川：
セミナーやウェビナーへの参加など、最新の事例を集めつつ次の一手を探し続けるということですね。インフルエンサー施策は効果が大きい反面、ブランドイメージを損なう「ブランド毀損」のリスクを心配される企業様も少なくありません。その点はいかがでしたか？

村尾氏：
実は、以前は弊社でもさまざまなリスクなどを懸念し、インフルエンサー施策の実施にはかなり慎重でした。しかし、エクスクリエさんは非常に細かいオリエンシートを作成してくれた他、インフルエンサーの方と密にコミュニケーションを取ってくれていました。

社内のメディア部門にも確認してもらいましたが、「これだけ丁寧にやってもらえているなら大丈夫」と承認が下りました。現在、エクスクリエさんとは2回目以降の施策についても打ち合わせを重ねていますが、 非常にスムーズに進められています。

ありがたいことに今回の成功でインフルエンサー施策に関する社内的な評価が非常に高まり、同施策に使える予算をしっかりと確保することができました。今年開催されるECサイトのセールでも、インフルエンサー施策は実施していきたいと考えています。先ほどお伝えしたとおり、次回以降の施策も続々と動き出しています。

前回はお料理系のインフルエンサー様でしたが、今後はワインに詳しいインフルエンサー様やキャンプ系、趣味系などのインフルエンサー様ともコラボしていきたいです。さまざまな切り口で商品を訴求し、サッポロビールの勝ちパターンを見つけていきたいですね。

今後もエクスクリエさんと一緒に、いろいろな挑戦をしていきたいです。

長谷川：
今後もぜひ、サッポロビール様の施策をご支援できれば幸いです。最後に、村尾様のように日々新しい施策を模索されているマーケティング担当者の皆様へ、何かアドバイスをいただけますか？

村尾氏：
偉そうなことは言えないのですが、私は「いち消費者の目線に立ち返ること」を大切にしています。私たち自身も一人の消費者として、普段SNSで好きなインフルエンサーが勧めている商品が気になったりしますよね。

仕事だからといって専門的な知見だけで考えるのではなく、自分自身の等身大の行動を振り返り、そこから施策のヒントを探していく。それによって、新しい方向性を見つけられるのではないでしょうか。私自身、消費者目線でワインの良さを伝える方法を探し続けたいと思います。